沟通与信任的建立
不论做哪种产品的销售，如何与顾客建立信任的关系，沟通是否顺畅就显得尤为重要。 我有一个顾客，我叫她张姨。63岁，在物业工作，每周三休息。我与张姨是在朋友圈里认识的，她的单位离我们店很远，在桃仙机场附近，坐公交车至少要2个多小时的路程，偶然间我们互加了微信，经常聊天，内容主要以她的听力下降后给她的生活与工作带来的种种不便，如何帮她从这种不便的生活中走出来，等等 （此处省略若干字）。 当我与顾客的信任度基本建立起来后，我就约了顾客进店，日期确定后，2016年3月2日星期三她如约来到店里。简单，热情的寒喧后给顾客进行了详细的听力检查，结果显示顾客是双耳中度听力损失，低频好，高频差，这样的听力给顾客造成的结果就是听得见，听不清，是比较难调试机器的，容易产生堵耳。
250HZ 500HZ 1KHZ 2KHZ 4KHZ 8KHZ R： 40 40 45 60 55 70 L: 35 55 60 60 50 60
我给顾客推荐了一对万听的120机器，经过调试后，顾客觉得效果很满意，但是这位顾客是个皮肤非常敏感人，尤其是耳道的皮肤，所以定制她坚决不要，而且只想戴一侧，态度上一直很坚决，我认为我不可能说服她了，于是顾客只佩戴一台机器，高高兴兴的回家了。 第5天星期二的晚上，我下班还没有到家，张姨给我发来一条微信，告诉我说她的机器丢了，找了一天都没找到，非常的心疼。没有机器戴意味着她的听力又回到了从前，生活与工作重新回到低声世界，张姨问我该怎么办，我也非常的婉惜，安慰她说没关系，出现问题我们就要共同去解决它，千万不要上火，一但上火直接会受影响的就是听力，唯一的办法就是再重新配一台机器。约顾客第二天来店里，这一次顾客说钱不够了只能配一台便宜的机器，我当时直接给他调试一台单通道的机器给她戴上了，我详细地跟她说明这台机器和你丢的那台助听器是不能比的，戴上以后的效果你也得接受，“但是我认为你下个星期还会来找我的”我半开玩笑地跟顾客说。张姨说“我就相信你，我回家试试，如果不行我再回来找你”，第二次高高兴兴的回家了。 事情按照我所预料的一样，第三个星期三张姨给我发了一条微信，确认我是否上班后，来店了。这一次我也没有说太多关于第二台助听器对于她来说效果上的不理想，更多的是关心她较近这一周的生活和工作情况，了解到张姨这一周过的不太平静，其实我们之间的关系已经发展到不是验配师与顾客的关系了，而是知心朋友的关系，这些为给顾客验配第三台机器已经做了充足的铺垫，所以不用去讲助听器的性能，功能及更多的好处，很顺利的第三次为张姨选配了一台万听110耳机机（经济问题不能配120），第三次高高兴兴的回家了。 通过这次的经历，我深有体会----成交首先是信任，信任建于沟通，沟通的内容不是过多的专业知识而是更多的理解与关怀。 助听器验配师是千千万万个职业当做较普通的职业，然而这个职业为听障人士所做的不仅仅是听力得到了改善，更多的是改变了他们的生活状态，更积极，更美好，更有希望。 验配师的工作让我更加热爱生活，向上，向光明，验配师们加油！
沈阳和平店 郭影 二0一六年六月 文章 | 
